Negocjacje płacowe - problem obu stron

Negocjacje wynagrodzenia są zwykle pozostawiane na sam koniec rozmów rekrutacyjnych. Przez obie strony, zarówno pracowników, jak i pracodawców, są uważane za temat trudny i niewygodny.

Strony te mogą się jednak do tego procesu dobrze przygotować. Prezentujemy kilka wskazówek, jak można to zrobić.

Wynagrodzenia nie stoją w miejscu 
Rynek nieruchomości i budownictwa jest bardzo dynamiczny, chociaż przeżył już swoje największe boomy, to nadal sporo się tu dzieje. Ciągle powstają nowe projekty. Wynagrodzenia specjalistów na danych stanowiskach też nie stoją w miejscu. Według raportu płacowego HAYS Poland wzrost płac w ciągu ostatniego roku wyniósł blisko 35%. Największe różnice w wynagrodzeniach są obserwowane w firmach wykonawczych, które zmagają się z odpływem pracowników do firm konsultingowych i deweloperskich. Wzrost plac jest szczególnie zauważalny w regionach Śląska oraz w województwach dolnośląskim i pomorskim.

Przygotować się do negocjacji
Przyjęcie nowej oferty pracy jest bardzo trudnym krokiem w karierze zawodowej. Aby dokonać prawidłowego wyboru, warto przeanalizować wszystkie za i przeciw, zastanowić się nad każdym aspektem oraz nad oczekiwanym wynagrodzeniem. Należy pamiętać, że rozmowa z przyszłym pracodawcą na temat pensji będzie zawsze negocjacją. Czasami pracownik szczęśliwy z samej decyzji i zainteresowania nim pracodawcy godzi się na wszelkie warunki. Aby być w pełni zadowolonym ze zmiany pracy, należy przygotować się do rozmowy o wynagrodzeniu starannie. Jeśli mamy duże doświadczenie, umiejętności poparte sukcesami, tym łatwiej będzie pracownikowi wynegocjować odpowiednie warunki, ponieważ pracodawca będzie o niego walczył. Negocjacje płacowe to trudny i niewygodny temat dla obu stron, dlatego też często pozostawiany na ostatni etap procesu rekrutacyjnego. Czasem odwlekanie rozmów na temat wynagrodzenia jest bardzo ryzykowne, zwłaszcza, gdy po kilku spotkaniach i długich rozmowach rekrutacyjnych dowiadujemy się, że pracownik ma zbyt wygórowane wymagania, którym pracodawca nie może sprostać. Może czasem warto wcześniej poruszyć tę niewygodną, ale bardzo ważną dla pracodawcy i pracownika kwestię. Nie należy również zbyt spieszyć się z podjęciem rozmów o wynagrodzeniu, nie powinny odbywać się one przed otrzymaniem oferty od pracodawcy.

Wynagrodzenie i coś więcej... 
Aby starannie przygotować się do negocjacji, przede wszystkim należy zebrać informacje z rynku, dowiedzieć się, jakich cech i umiejętności u pracowników pożądają firmy, jak kształtują się zarobki na różnych stanowiskach. Należy zastanowić się nad swoimi mocnymi stronami, atutami, które są istotne dla pracodawcy: lata doświadczenia w branży, wielkość zarządzane] grupy ludzi, wszelkie certyfikaty, szkolenia oraz wykształcenie. Ogólne informacje dotyczące wynagrodzenia na danym stanowisku można odnaleźć w licznych raportach płacowych (tabela). Warto również zastanowić się, co poza płacą będzie kuszące: samochód, laptop, różne bonusy, ubezpieczenie medyczne, szkolenia i inne dodatki pozapłacowe? Być może tego typu bonusy będą bardziej atrakcyjne i zrekompensują niższą pensję? Wielu pracodawców próbuje ?przyciągnąć" specjalistów różnymi dodatkami do pensji. W branży nieruchomości zwykle do pensji podstawowej doliczane są bonusy miesięczne, roczne związane z wykonywaniem obowiązków i osiąganiem targetu sprzedażowego. W budownictwie natomiast bardzo często pracownik dostaje do własnej dyspozycji służbowy samochód jako narzędzie pracy pomocne w wykonywaniu obowiązków.

Sztuka negocjacji 
Ważnym krokiem przygotowującym do negocjacji jest ustalenie BATNY (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - najlepszej z alternatyw negocjowanego porozumienia. Będzie to kwota, która jest satysfakcjonująca. Najlepiej będzie, jeśli kandydat rozpocznie negocjacje od stawki powyżej BATNY, dzięki czemu zyskuje pole do manewru. powyżej negocjacji pomagają różnego rodzaju techniki. Jest ich bardzo wiele, opisane są w literaturze i warto z nich korzystać. Wspomnę tu zaledwie o kilku podstawowych, stosowanych w każdego rodzaju negocjacjach, również podczas rozmów o wynagrodzeniu.

• Techniki odwoływania się do emocji i faktów - używając stwierdzeń odwołujących się do emocji, np.: ?...trzeba być rozsądnym, aby..." lub do faktów: ?.....specjaliści na tym stanowisku są poszukiwani...", przywoływanie liczb oraz statystyk również pomogą w rozmowie.
• ?Stawianie granic" - w pierwszym kroku przekazujemy informację zwrotną na temat propozycji pracodawcy, w drugim stawiamy warunek realny do wykonania, na zakończenie - jego wykonanie.
• Uprzedzanie - technika przyznania się do błędu zanim druga strona zacznie o nim mówić. Zawsze można popełnić błąd w negocjacji i czasem warto jest przyznać się do niego, aby zyskać przychylność pracodawcy.
• Efekt pierwszego wrażenia - zwykle liczą się pierwsze minuty, aby zrobić dobre wrażenie na pracodawcy. Nasz wygląd, słowa, ton głosu - wszystko wpływa na wywarcie pierwszego wrażenia, ważny jest uśmiech na twarzy, ubiór oraz gesty.
• Podkreślanie własnych walorów - tu należy pamiętać o umiarze, nie możemy przechwalać się swoimi sukcesami, staramy się przedstawić własną osobę w jak najlepszym świetle.
• Asertywność - bardzo przydatna walorów negocjacji, czasem należy stanowczo powiedzieć - NIE.

Wymienione techniki odpowiednio stosowane pomogą w wynegocjowaniu oczekiwanej kwoty. W negocjacjach wynagrodzeń często mówi się również o metodzie Noela Smith-Wenkle"a. Główne jej założenie brzmi: postaraj się, aby to druga strona pierwsza zaproponowała swoje warunki! Taka taktyka daje przewagę. Wiemy, jaką kwotę chce zaproponować nam przeciwnik w negocjacji i teraz możemy śmiało negocjować dalej. Przed podpisaniem umowy o pracę należy również dowiedzieć się, jak będzie wyglądało wynagrodzenie w przyszłości. Wiele firm kieruje się pewnymi ustaleniami, po kilku miesiącach i dobrych wynikach pracy pensja podstawowa często znacznie wzrasta. Na przykład w niektórych przedsiębiorstwach po okresowej ocenie pracownik spodziewa się podwyżki. Tego typu ustalenie również może podlegać negocjacji. Należy pamiętać o pisemnej obietnicy podwyżek przewidzianych w przyszłości, podpisanej przez osobę decyzyjną w firmie.

Źródło: Przegląd placowy HAYS Poland, dywizja HAYS Construction [&] Property. 
Przytoczone dane bazują na miesięcznych wynagrodzeniach PLN brutto (pełen etat). 
Analiza przeprowadzona na podstawie danych z całego kraju w okresie 09.2007 - 05.2008.

O czym warto pamiętać w negocjacjach
O starannym przygotowaniu się. Rozpoczynania rozmowy od wyższej kwoty, dzięki czemu tworzy się pole do negocjacji. Propozycji dla pracodawcy, aby on pierwszy przedstawi) swoją ofertę! O dodatkach pozafinansowych - mogą być bardziej korzystne. O niepodejmowaniu pochopnych decyzji i zastanowieniu się nad każdą propozycją!

Autor artykułu: HAYS Poland

Źródło: Builder, 01.08.2008