Sprzedaż materiałów budowalnych

W badaniach prowadzonych w roku 2007, najwięcej ofert pracy dotyczyło stanowiska przedstawiciela handlowego. Firmy dystrybuujące materiały budowlane niezmiennie poszukiwały pracowników do działu handlowego, w wielu przypadkach prowadzono stałą rekrutację, nawet jeżeli zespół przedstawicieli był kompletny.

Jednocześnie sezon jesienny 2007 określono jako najlepszy i przynoszący najwięcej zysków w historii tej branży. Pojawiły się również opinie, że te wspaniałe wyniki nie zawsze były rezultatem efektywnej pracy handlowców. Sytuacja na rynku była rzadko spotykana: popyt przekroczył podaż. Nie tylko: zapotrzebowanie na materiały budowlane w niektórych przypadkach przekraczało zakładowe moce produkcyjne. Zdarzały się momenty, kiedy nabywcy musieli wręcz zapisywać się w kolejce na dany produkt, licząc, że przy najbliższej dostawie, to oni będą odbiorcą. Ta korzystna koniunktura nie zawsze była odbierana przez handlowców w pełni pozytywnie. To oni byli grupą pracowników, która tłumaczyła klientom, o których nierzadko zacięcie wcześniej walczyła, że muszą czekać i nie potrafią określić, kiedy nadejdzie towar. Takie sytuacje nieco mogły nadwyrężyć relacje z klientami, ale z pewnością nie przysłoniły sukcesów w sprzedaży, jakie odnotowano w 2007 roku.

Co przyniesie kolejny rok? 
Mamy za sobą 2008 rok i już wiemy, że ten rok nie był tak rewelacyjny, jak poprzedni. Co to oznacza dla działów sprzedaży? Czy oznacza to redukcję personelu?

Z moich obserwacji wynika, że firmy nie zmniejszą drastycznie poziomu zatrudnienia działów handlowych. Są firmy, które bardzo dynamicznie się rozwijają, wprowadzają nowe produkty i ani myślą o redukcjach. Są też takie przedsiębiorstwa, które zdobyły się na głębokie analizy ocen pracowników i wyciągnęły sporo wniosków po 2007 roku. Na przykład, czy pomimo bardzo dobrych wyników sprzedaży, nie mogłoby być lepiej? Jakie kroki należy przedsięwziąć obecnie, kiedy zaczyna być odczuwalne przyhamowanie gospodarki? Czy mając inny zespół uda nam się wyjść ze wszystkiego obronną ręką?

Dobry handlowiec, czyli jaki? 
O ile w 2007 roku zatrudniane były osoby, które chciały sprzedawać i miały doświadczenie w kontakcie z klientem, w roku 2008 wymagania stawiane kandydatom były już nieco większe. Ich spełnienie ma gwarantować, że nasz handlowiec okaże się dobrym handlowcem. Czyli kim? ş Kiedyś usłyszałam, że dobry handlowiec to taki, który potrafi sprzedać Eskimosowi lodówkę. Nie do końca się z tym; zgadzam, jednak coś w tym stwierdzeniu mnie urzekło. Pokazuje ono charakter pracy sprzedawcy: umiejętność radzenia sobie z sytuacją wydawałoby się na początku niemożliwą, wytrwałość w działaniu, walczenie z przeciwnościami losu i duży j optymizm.

Ale to nie wszystko. Sprzedaż materiałów budowlanych opiera się przede wszystkim na budowaniu relacji. Wyróżniam 4 kanały dystrybucji: 1. sprzedaż pod inwestycje duże, czyli nie dotyczące indywidualnego klienta, 2. sprzedaż do hurtowni i składów budowlanych, 3. sprzedaż do sieci DIY (sieć marketów), 4. sprzedaż bezpośrednia do klienta ostatecznego. I o ile w czwartym przypadku sprzedaż jest najczęściej jednorazowa - ile domów jesteśmy dla siebie w stanie wybudować? - to w przypadku pierwszych trzech kanałów, w przy zbudowaniu dobrej relacji na początku możemy liczyć, że nasz klient -czy jest to biuro projektowe, generalny wykonawca czy inwestor, zwróci się do nas przy kolejnej inwestycji. Pytanie, jak bardzo Klient przywiązuje się do firmy, a jak bardzo do człowieka. Czy Klient bardziej przywiązuje się do produktu i jego właściwości, czy zmieni produkt i podąży za osobą, która mu go sprzedała. Tu pojawia się pytanie, kto to jest dobry handlowiec? Czy to osoba, która świetnie sprzeda produkt, czy sprzeda siebie. Na bardzo konkurencyjnym rynku, jakim jest rynek materiałów budowlanych, w sprzedaży nie można opierać się tylko na suchych liczbach i jakościowych faktach. Plany biznesowe, które wyznaczają target dla handlowców opracowano na podstawie twardych cyfr, faktów, prognoz wzrostu i rozwijania biznesu. Sam proces sprzedaży oparty jest w znacznej mierze na emocjach, wzajemnych sympatiach i antypatiach, w którym tylko parametry produktu i jego cena są wartościami, które można porównać. Przy podejmowaniu końcowej decyzji, kiedy oferty konkurujących firm są często podobne cenowo (i jakościowo), zadecydują emocje.

By zbudować taką relację z Klientem, handlowcy wykorzystują różne techniki sprzedaży, prowadzą prezentacje dla wykonawców, doradztwo techniczne etc. Jest to też praca wymagająca cierpliwości i akceptacji odroczenia nagrody. Zdobywanie kontraktu pod inwestycje jest czasochłonne, płatność jest czasami znacznie przesunięta w czasie, a wielu handlowców jest wynagradzana na podstawie spływu płatności z kontraktu. Zatem handlowiec musi radzić sobie jednocześnie z dwiema sytuacjami: 1. budowaniem relacji z potencjalnym inwestorem, co wymaga czasu, jest kosztowne psychicznie i nie zawsze kończy się podpisaniem kontraktu, 2. przy osiągnięciu sukcesu i podpisaniu kontraktu, nagroda za wysiłek pracy zostanie wypłacona dopiero po wielu miesiącach.

Większe potrzeby, mniejsze wymagania 
Jeszcze kilka lat temu, przy zatrudnieniu przedstawicieli handlowych przykładano dużo wagi do wykształcenia kandydatów. Bardzo wysoko punktowane było wykształcenie wyższe techniczne. Obecnie, przy tak dużych potrzebach rekrutacyjnych, wymagania w stosunku do wykształcenia się zmieniły i stały się bardziej elastyczne. Wykształcenie wyższe i średnie techniczne stanowią znaczący atut, ale liczy się przede wszystkim doświadczenie w sprzedaży. Większość firm poświęca coraz więcej czasu nowym pracownikom i wprowadza ich w szczegóły techniczne produktów. Wiedza wyniesiona z politechniki może się przydać, ale liczy się przede wszystkim umiejętność szybkiego uczenia. Nadal prowadzone są kursy efektywnej sprzedaży i z pewnością nie zostaną one zaprzestane. Jednakże okazuje się, że łatwiej nauczyć kogoś parametrów technicznych, niż rozwinąć umiejętności handlowe.

Tak jak wspomniałam na początku, praca handlowca wiąże się z funkcjonowaniem w sytuacji częstej odmowy. Jest to zrozumiałe i nie wymaga dalszego komentarza. Prócz wytrwałości w kontakcie z ludźmi, dobrego handlowca powinna charakteryzować wysoka sumienność i pracowitość. Praca w sprzedaży nie jest pracą biurową, do której przychodzi pracownik o określonej godzinie i punktualnie wychodzi. Nie tylko jest to nieokreślony wymiar godzin, ale zdarza się, że trzeba pracować w weekendy. Nie mówiąc już o kilkudniowych wyjazdach w teren. Praca 40 godzin w tygodniu to fikcja.

O ile trudno jest pozyskać dobrego pracownika do działu sprzedaży, utrata jest wręcz banalna. Przedstawiciel handlowy pracuje najczęściej w terenie. Trudno go kontrolować i sprawdzać, co robi w czasie pracy. Mogą się z nim kontaktować osoby z konkurencji, agencje rekrutacyjne, może też w czasie pracy prowadzić własne sprawy. Przedstawiciele handlowi znają się wzajemnie, każdy z nich wie, kto jest godny polecenia, z kim warto współpracować. Dzielą się uwagami na temat swoich pracodawców, podwyżek, premii. Jeżeli w firmie pracują dobrzy, efektywni handlowcy, ocena firmy w oczach konkurencji jest wysoka. Jeżeli nagle grupa dobrych handlowców odchodzi z firmy, nie tylko pozycja organizacji spada, ale jednocześnie zostaje wzmocniona pozycja konkurencji, która zatrudni dany zespół.

Powyższe uwagi nie dotyczą jedynie specjalistów działających samodzielnie. Po trzykroć są one istotne, gdy dotyczą kierowników i dyrektorów sprzedaży. 
Choć każda firma produkująca materiały budowlane stara się przekonać, że jej wyrób jest inny, przez co lepszy, nie ma co się łudzić: wybór produktu nie zależy od marki producenta. Wpływ ma cena, ale przede wszystkim osoba, która nam go sprzedaje.

Autor artykułu: Anna Lisowska, Consultant HAYS Poland

Źródło: Builder, 01.01.2009